银保渠道再现“高光时刻” 实现高质量发展仍需精耕细作

来源：金融时报　　作者：《每日财讯网》编辑　　发布时间：2023-09-13

　　今年上半年，5家上市寿险公司保费收入均实现正增长，而在年初公布2022年业绩的时候，5家公司仅有一家实现了正增长。

　　如何实现从“4负1正”到全部正增长？从销售渠道来看，个险渠道的回暖，为上市险企保费收入增长奠定了基础。而银保渠道的火热，更为保费收入实现较大提升添了一把柴。

　　规模价值同步提升

　　半年报中几组关于银保渠道的数据，充分体现了当前银保渠道对人身险公司的重要意义。

　　从保费规模看，上半年，5家上市寿险公司银保渠道保费收入均实现正增长。其中，中国人寿银保渠道保费收入为620.66亿元，同比增长45.7%；人保寿险为443.37亿元，同比增长12.9%；新华保险为368.30亿元，同比增长18.1%；平安寿险及健康险为268.43亿元，同比增长61.7%；太保寿险为221.45亿元，同比增长7.7%。

　　从保费增速来看，5家公司银保渠道保费收入增速均高于总保费收入增速。具体而言，中国人寿高38.8个百分点；平安寿险及健康险高46个百分点；新华保险高13个百分点；太保寿险高5.2个百分点；人保寿险高3.5个百分点。

　　尤为值得一提的是，以往银保渠道业务一直被诟病的新业务价值不高、徒增规模不增效益问题也得到了解决。人保寿险银保渠道实现半年新业务价值10.52亿元，同比增长331.1%；平安寿险及健康险为28.25亿元，同比增长174.7%；太保寿险同比增长305.0%。

　　中国平安首席运营官付欣在中期业绩发布会上表示：“就银保渠道的发展来说，业绩超出预期，管理层比较满意。银保渠道的未来值得期待。”

　　与此时同时，多家上市银行披露的半年报显示，代销保险收入同比大幅增长。

　　无论是站在保险公司的角度，还是站在银行的角度，当前银保合作都是一笔“双赢”的买卖。

　　银保渠道的退与进

　　人身险市场素来是“得渠道者得天下”。作为重要的销售渠道，银保渠道保费收入曾一度占据人身险行业保费收入的半壁江山。然而，由于发展模式粗放，银保渠道也成了部分险企冲规模的捷径。在弯道超车的同时，银保渠道业务也曾深陷低价值的困境。随着监管推动人身险公司向价值发展转型，银保渠道保费收入占比一度跌至30%左右。

　　不过，2019年保险公司再次选择回归银保渠道。国联证券研报称，随着个险渠道过往的“人海战术”不再奏效，保险公司也在积极寻求多元化的渠道发展，而银保渠道天然具备客户基础更广、销售场景更多元等优势。因此，在个险渠道改革的背景下，保险公司积极发力银保渠道，加强与银行的合作。

　　中国人寿副总裁白凯表示，2023年以来，该公司银保业务快速增长。除了市场本身需求旺盛之外，自身也进一步深化渠道合作，不断与国有大型银行加深合作，同时扩大与中小股份制银行、地方性商业银行的合作范围。

　　新华保险副总裁龚兴峰在中期业绩发布会上表示，2003年以来，我们观察到银保渠道发生了很大的变化。在产品方面，从过去单一的储蓄类到现在的多元保障类；缴费方式，从趸缴到期缴。可以看到，银保渠道的客户需求非常活跃，虽然保险只是银行客户需求中的一个组成部分，但是依然给保险公司提供了足够的发展空间。

　　手续费攀升引监管关注

　　也普中说，保险公司得到了规模和价值的同步提升，银行得到了可观的中间业务收入，正因如此，此轮银保合作往往被称为“双向奔赴”。但根据监管规定，商业银行的每个网点在同一会计年度内不得与超过3家保险公司（以单独法人机构为计算单位）开展保险业务合作。

　　也就是说，保险公司需要“竞争上岗”。大家人寿副总经理张保军向《金融时报》记者描述了当前银保渠道激烈的竞争态势，受银保渠道价值创造能力修复、个险渠道发展受阻等多种因素影响，传统大公司纷纷回归银保，银行系公司持续发力，甚至一些外资公司也开始进入银保市场。各家保险公司或整合对公资源或提高产品端客户利益和销售费用水平或依托与银行间的股权连接关系，不断加大对于银保渠道的战略投入。

　　大公司往往能够凭借品牌优势、参股优势进入银行渠道，而且从数据来看，大公司更重视自有渠道的建设。半年报数据显示，尽管银保渠道保费收入在总保费收入中占比进一步提升，但中国人寿银保渠道保费收入在总保费中占比仅为13.2%，平安寿险及健康险为7.1%，太保寿险为13.1%。

　　而部分中小保险公司由于品牌知名度低、个险渠道发展不足，因此愿意投入更多的费用发力银保渠道，这也导致银保渠道费用率持续抬升。有媒体报道，仅今年前4个月，人身险公司银保渠道手续费支出同比增长超43%。除了“总对总”“分对分”的“大账”之外，也出现了补充协议、暗自输送利益等“小账”，提高了实际的手续费。

　　据记者了解，对于银保渠道销售模式粗放、费用竞争激烈等问题，监管部门已经出手规范。近期，国家金融监管总局人身险部下发通知，要求各公司通过银行代理销售的产品，应当审慎合理地确定费用假设，结合公司实际，根据发展水平、盈利状况、管理能力等，细化完善费用结构。还要求各公司在产品备案时，按监管规定在产品精算报告中明确说明费用假设、费用结构，并列示佣金上限。各公司应据实列支向银行支付的佣金费用，佣金等实际费用应与备案材料保持一致。

　　对于上述监管措施，付欣表示：“监管部门最近对整个银保渠道手续费做了更加规范、更高质量的控制，对我们来说是利好。”太保寿险总经理蔡强也认为：“保险公司将不再通过简单的提高手续费进行促销，而是真正专注在产品服务以及能力建设上，这对行业长期发展是非常积极的，公司正坚决按照监管部门的指导方向积极执行。”

　　银保渠道一直是人身险公司重要的销售渠道，目前来看，在高质量发展的过程中，还需要进一步精耕细作，通过产品与服务的升级创新，真正实现与银行的“双向奔赴”。

责任编辑：《每日财讯网》编辑

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